したがって、根拠ができるIWPフェーズで初めて条件面を話し合いましょう。
ただし、OGフェーズの提案するステップで、意図的に条件面を打ち出し、意図的にその観点をCMフェーズで聴いていく、というやり方がないわけではありません。
そのときには、きわどい勝負(?)を挑むわけですから、しっかりと戦術を練って臨むことになります。
これは、例外くらいに思っておいてください。
何をよりどころにして、メリット・デメリットを考えたらよいのでしょうか?成功確率が下がりますから、物差し(判断基準)なしに考えるのはまずいです。
場当たり的とは、まさに物差しなしに決めることです。
最も確実なのが、自分の「経験」です。
この前はこうやって成功(失敗)したので、今回も同じように(今回は違うやり方で)やろう、ということです。
とはいえ、これは間違ってはいませんが、危険でもあります。
なぜなら、第1に、経験というのは限られた狭い範囲のものでしかあり得ないからです。
第2に、自分の都合、自分の作業のしやすさで考えがちになるからです。
したがって、自分だけではなく、あくまでもユーザのメリット・デメリットを考えることを忘れてはいけません。
つまり、ユーザ側の経営メリットを考えるわけです。
動かないシステムではもちろん困りますが、動いても大して経営メリットにならないということでも困りますね。
システム開発に対する投資効果をシビアに(厳密に)測定する傾向がますます強くなっています。
交渉の1つ1つにおいても、1人1人が顧客の経営メリットという観点でのシビアな物差しで考えたいものです。
しかし、切羽詰まると判断がにぶる場合があります。
この「ステップ9」のように、これで決まるか決まらないかという場面になると、とかく近視眼的になって、判断基準が自分寄りにぶれてしまうことがありますので、注意が必要です。
なお、ユーザの窓口の方も、必ずしも自社の経営メリットを第1の判断基準にしているとは限りません。
お互いが無意識のうちに馴れ合いになってしまい、その場しのぎの「秘策」をこそこそと練る、という事態に陥らないようにしましょう。
根拠を網確にして、相手の意見も搾り入れながら.柔軟に創造的に対応しよう。
あくまでも経営メリットを判断基準にして1つに絞り込んでいこう。
条件面の対応も適切に行おう。
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